Dernière mod­i­fi­ca­tion le 5 novem­bre 2022 par La Com­pag­nie Littéraire

Réus­sir à ven­dre son livre en foires et salons n’est jamais évi­dent. Bien sou­vent vous serez aux côtés de dizaines, de cen­taines, voire de mil­liers d’autres auteurs. Les vis­i­teurs sou­vent très sol­lic­ités ne vous fer­ont pas de cadeaux. Mais pas d’excuses, si vous souhaitez voir un jour votre pro­jet évoluer, vous devez être capa­ble de réus­sir vos ventes en autonomie ! Avec un peu de pra­tique, et si vous suiv­ez les con­seils qui vont suiv­re, vous devriez finir par opti­miser les ventes de votre livre en salon.

1) Vendre son livre c’est être en forme

Réus­sir la vente son livre ne sera pas un exer­ci­ce facile ! Avant même de vous retrou­ver en face de vos lecteurs, veillez à respecter quelques mesures sim­ples mais effi­caces pour max­imiser votre con­cen­tra­tion. Pour en savoir plus, nous vous invi­tons à con­sul­ter notre guide à l’usage des auteurs « 5 con­seils pour réus­sir sa séance de dédi­cace ». Assurez-vous d’avoir un som­meil de qual­ité, de bien manger et de prévoir du café pour rester au max­i­mum toute la journée. Atten­dez-vous par­fois à devoir présen­ter votre livre à une cen­taine de per­son­nes ! Voir défil­er des cen­taines de vis­i­teurs, et subir des remar­ques du type : « J’ai déjà trop de livres », « Je n’achète que des livres d’occasion », « Il est disponible sur Ama­zon ? Là je suis chargé(e), je ne pour­rai pas le porter ! », « Je lis… mais pas ça » peu­vent rapi­de­ment met­tre vos nerfs à rude épreuve. Restez calme, téméraire et con­cen­trez-vous sur le positif !

2) Comment engager votre vente ?

Il est com­mun de voir aujourd’hui des auteurs atten­dre que les lecteurs vien­nent par mir­a­cle se jeter sur leurs livres. Les bras croisés et le regard vide, ils peu­vent atten­dre longtemps ! Pire encore, cer­tains sont sur leur smart­phone ! Être timide ou aso­cial n’est pas une excuse, ou alors aban­don­nez dès main­tenant vos exi­gences en matière de réus­site de ventes de livres, si vous n’avez per­son­ne pour vous aider. En effet, il est impératif que le dia­logue vienne de vous dans un pre­mier temps. Selon le con­texte, ce pre­mier con­tact avec le lecteur va être différent.

  • À l’occasion de man­i­fes­ta­tions impor­tantes, à fortes afflu­ences et forte con­cur­rence, vous allez devoir jouer des coudes et ver­rez que ven­dre son livre n’est pas si sim­ple. Les vis­i­teurs auront déjà eu droit aux présen­ta­tions de nom­breux titres avant le vôtre. Passez out­re ! Ten­tez une approche en salu­ant les indi­vidus sem­blant poten­tielle­ment cor­re­spon­dre à votre lec­torat. Vous devez « ressen­tir » les per­son­nes qui sont en face de vous. Vous faites de la fan­ta­sy ? Visez un pub­lic jeune et act­if, ou encore un pub­lic geek. Cer­tains gen­res lit­téraires peu­vent cor­re­spon­dre à un lec­torat plus large que d’autres. Par exem­ple, les polars et les thrillers pou­vant cor­re­spon­dre à un large spec­tre de vis­i­teurs. Chaque sec­onde compte, il faut être bref et con­cis. Lorsque vous par­lez à un poten­tiel acheteur, des cen­taines d’autres vis­i­teurs risquent de pass­er devant votre stand sans même le regarder.
  • Lors de man­i­fes­ta­tions à faible afflu­ence et faible con­cur­rence, adaptez la façon d’engager votre vente. Générale­ment, les vis­i­teurs sont moins pressés et pren­dront le temps de vis­iter la majeure par­tie des stands. Con­traire­ment à ce que l’on peut penser, ces salons peu­vent être une bonne occa­sion pour ven­dre son livre. En effet, comme il y a « peu » à regarder, vous pou­vez vous per­me­t­tre d’augmenter le temps de présen­ta­tion de votre livre. Si vous vous devez de con­tin­uer à abor­der les vis­i­teurs en cas de temps mort, vous devez aus­si savoir réa­gir à ceux qui vien­dront spon­tané­ment con­sul­ter votre stand. Lais­sez-les décou­vrir eux-mêmes votre pro­duc­tion. Comptez une ving­taine de sec­on­des, ren­seignez-les et si vous voyez qu’une per­son­ne intéressée man­i­feste des signes de départs informels, surtout ne la lais­sez pas par­tir sans avoir échangé quelques mots.
  • Autre cas de fig­ure, plus rare mais pou­vant être très intéres­sant pour ven­dre son livre, le salon à forte influ­ence et faible con­cur­rence ! Vous allez devoir être réac­t­if et réduire le temps de présen­ta­tion de votre ouvrage. N’hésitez pas sim­ple­ment à vous tenir debout cyclique­ment et à ten­dre vos exem­plaires de con­sul­ta­tions aux visiteurs.Vous pou­vez même le faire pen­dant que vous échangez avec un futur lecteur. Cet exem­ple vous mon­tre à quel point vous pou­vez être sol­lic­ité lors de salons du livre.
  • Enfin, vous aurez aus­si à subir cer­taines man­i­fes­ta­tions sans suc­cès. Ce sera le cas lors de vos séances de dédi­caces dans les salons à faible influ­ence et forte con­cur­rence ! Croyez-moi, vous allez pass­er une sale journée. Ici, vous n’avez d’autre choix que d’ignorer la présence de vos voisins et d’être à l’affût des quelques vis­i­teurs présen­tant des signes d’intérêts aux stands. Si vous êtes per­suasif et suff­isam­ment entre­prenant, vous parvien­drez tout de même à lim­iter la casse en faisant quelques ventes. Engagez la con­ver­sa­tion avec vos voisins si besoin, afin de pass­er un moment moins désagréable, et surtout per­sévérez.
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3) Faire la vente

Dites « Bon­jour mon­sieur » ou « Bon­jour madame » à la place d’un sim­ple « Bon­jour » fluet. Vous ne vendez pas des tapis ou des sucreries, donc oubliez les famil­iar­ités et par­lez avec assur­ance. Pour ven­dre son livre, la phrase d’accroche doit être con­cise et en aucun cas lour­dingue. « Bon­jour mon­sieur, êtes-vous intéressé par les thrillers ? » est un exem­ple d’accroche sobre et effi­cace. Oubliez les airs de chiens bat­tus qui ennuient tout le monde, agis­sez ! Si la réponse est pos­i­tive, prenez le temps de vous présen­ter. Puis présen­tez votre livre un peu plus en détail. Ne cherchez pas à creuser les aspects tech­niques, sus­citez l’émotion chez votre inter­locu­teur et ali­mentez son intérêt. Si vous y par­venez, vous avez de grandes chances de faire la vente.

C’est bien à la suite d’un échange, que votre inter­locu­teur décide ou non de repar­tir avec votre livre. Maîtrisez votre débit de parole : vous devez veiller à ne pas fatiguer la per­son­ne en face de vous et lui laiss­er le temps de vous répon­dre. Incitez-la à vous pos­er des ques­tions en éveil­lant chez elle des inter­ro­ga­tions ! Et gardez à l’e­sprit que pro­mou­voir son livre à tra­vers les ren­con­tres est primordial.

4) Les réflexes à adopter

Le livre est le pro­duit cul­turel par excel­lence, par con­séquent pour réus­sir votre vente, il est impératif que votre élo­quence, votre pos­ture et votre apparence riment avec ce que vous proposez.

Ne prenez pas votre lecteur pour un ami, oubliez le lan­gage fam­i­li­er et ne lui par­lez pas avec la voix fluette que vous util­isiez pen­dant votre exposé de SVT durant vos années col­lège ! Soyez avenant et posez votre voix en faisant preuve d’éloquence. Vous devez hon­or­er la cul­ture que vous êtes en train de partager dans votre écrit. Sur­veillez aus­si votre pos­ture, que vous soyez assis ou debout, tenez-vous droit. Gardez une expres­sion avenante, car si vous com­mencez à fer­mer votre vis­age pour quelques con­trar­iétés (chaleur, fatigue…), autant pli­er le stand et ren­tr­er chez vous. À ce titre, pensez au café.

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Il est absol­u­ment inutile de ven­dre son livre au prix de la surenchère. Ne forcez pas la vente ! Hormis frus­tr­er votre inter­locu­teur et lui faire regret­ter son achat vous n’y gag­nerez rien. La per­son­ne ne lira pas votre ouvrage. Ne sus­citez pas la pitié et n’étalez pas les aspects les plus scabreux de votre vie, dites plutôt ce que votre livre a à apporter à la per­son­ne en face de vous.

Dans le cas con­traire, vous allez aus­si devoir savoir com­ment réa­gir face à des per­son­nes pesantes ou indéli­cates. Si vous com­mencez à subir un mono­logue auto­bi­ographique ou le bilan de san­té de la per­son­ne en face de vous, recadrez la dis­cus­sion autour de votre livre ou alors remer­ciez cette dernière. Il est nor­mal au cours de vos ventes, que votre inter­locu­teur fasse par­fois allu­sion à des références ayant mar­qué sa vie, mais dans une cer­taine mesure. À votre stand, il est avant tout ques­tion de votre livre ! Restez mal­gré tout poli et ne tenez pas rigueur des remar­ques mal­v­enues qu’on peut vous faire ni des salu­ta­tions sans retour. Ces désagré­ments sont mon­naie courante, passez sim­ple­ment à autre chose et con­cen­trez-vous sur la réus­site de vos ventes. Il est aus­si par­fois néces­saire de met­tre fin à un échange afin d’accorder le plus pos­si­ble de votre temps à des inter­locu­teurs sérieux ! Le temps est votre allié le plus précieux.

5) Vendre son livre c’est accepter la critique et embrasser la réussite

Si vous ne par­venez pas à attein­dre vos objec­tifs de ventes tant sur le court terme que le long terme, posez-vous ces questions.

  • Mon objec­tif de vente est-il réal­iste par rap­port aux efforts fournis ?
  • Mon livre est-il franche­ment si bon par rap­port à la concurrence ?
  • Ai-je absol­u­ment tout fait cor­recte­ment pour réus­sir mes ventes ?
  • Le livre comme objet est-il suff­isam­ment vend­able (cou­ver­ture attrayante, texte de 4e per­ti­nent, etc.)
  • Le genre lit­téraire dans lequel j’évolue dis­pose t‑il d’un lec­torat assez large ?
  • Peut-il poten­tielle­ment touch­er suff­isam­ment de lecteurs seule­ment par les thé­ma­tiques abordées ?
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Soyez lucide, si vos ventes ne sont pas au ren­dez-vous, peut-être faut-il remet­tre en cause votre pro­jet à ses fonde­ments. Si pour vous le but « ultime » est de réus­sir à ven­dre vos livres au plus grand nom­bre, il faut évoluer dans un genre lit­téraire où il y a de l’engouement.

Pen­dant vos sig­na­tures, lais­sez votre ego de côté. Pour réus­sir vos futures ventes, vous devez être capa­ble de recevoir et tir­er par­ti des cri­tiques néga­tives de vos lecteurs. L’humilité d’ailleurs, est sou­vent un allié d’une grande puis­sance. À l’inverse, vous tis­serez aus­si des liens très forts avec vos lecteurs au fur et à mesure que vous parvien­drez à faire des ventes. D’une année à l’autre, ils revien­dront vers vous, plébisciter la suite d’un ouvrage ou un texte inédit. À ce stade, vos ventes seront grat­i­fi­antes et beau­coup plus faciles à faire ! Gardez con­tact avec vos lecteurs et prof­itez de ces instants qui motiveront la suite de votre carrière.

Sans oubli­er, en fin de salon, de met­tre dans la poubelle prévue à cet effet, le ou les car­tons vides témoignant de votre franc succès !

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